Ф и р м а O M I п р о д а в а л а
п р о м ы ш л е н н ы е
д е з о д о р а н т ы
б о л ь ш и м в о н ю ч и м
п р е д п р и я т и я м .
Н о п р о б и л а с ь
в с е т и д о р о г и х
с у п е р м а р к е т о в
Простим Филу Коффи, что он иногда испытывает нос-
тальгию по добрым старым временам. В 1991 году его
компания состояла всего из трех человек, а схема рабо-
ты была такой: продавец прибывал на очистные соору-
жения с канистрами, в которых бултыхался дезодори-
рующий концентрат, устанавливал распылитель, отво-
дил менеджера очистных сооружений на полкилометра
и просил хорошенько принюхаться. Чем пахнет?
Затем взмахивал флажком - на фабрике поворачива-
ли вентиль и начинали распылять концентрат в воздухе.
Через минуту клиенту предлагали принюхаться снова.
Теперь разило определенно меньше, чем в отхожем
месте. А если клиент оказывался требовательным и ин-
тересовался, нет ли еще каких-нибудь средств, продавец
мог брызнуть немного дезодоранта себе в глаза: видите,
не ядовито! Так чего вам еще нужно?
Много лет такие презентации позволяли делать ус-
пешный бизнес. Концентрат - смесь эфирных масел рас-
тительного происхождения - был дешев и прост в про-
изводстве. Галлон концентрата
(3,7 л
-
«ЛБ»)
продавал-
ся за $50 при себестоимости $1.
К 2000 году в компании, переиме-
нованной в
OMI Industries,
трудились
уже 15 человек. Доход составлял $6
млн, чистая прибыль достигала 80%.
Несмотря на эти успехи, Коф-
фи не оставляло ощущение, что
OMI
упускает серьезные возможности -
свой шанс получить долю рынка ос-
вежителей воздуха, объем которо-
го составлял $4,7 млрд. Почему бы,
думал Коффи, не расфасовать их де-
зодорант, который так впечатлял
управляющих очистными сооружениями, в тару помень-
ше и не предложить его закупщикам? Ведь флаконы со
спреями-ароматизаторами и освежителями занимают
целые ряды в больших универсальных магазинах. Если
бы новый нейтрализатор запахов понравился массовому
покупателю, прибыль могла бы составить $50 млн в год.
Н о в ы й т и п к о м п а н и и
Запуск продукции, рассчитанной на массового потре-
бителя, - дело дорогое. Нужна реклама, яркая упаковка,
подготовка персонала для проведения рекламных акций.
По замыслу Коффи, деньги на это следовало направить
из доходов, получаемых от продаж промышленного де-
зодоранта. Но основателя
OMI
Джона Тцатцоса, чья до-
ля в бизнесе составляла 51% (против 49% у Коффи), ус-
траивала прибыльность, которую показывала компания.
Ему было 70 лет - на 25 больше, чем Филу, - и он не хо-
тел пускаться в рискованные и дорогостоящие экспери-
менты, которые стали бы приносить доход годы спустя.
Два года Коффи потратил на то, чтобы выкупить у стар-
шего партнера его долю бизнеса. В конце концов они со-
шлись на $1,3 млн, которые Фил обязался выплачивать
в течение 10 лет.
Коффи тут же нанял субподрядчиков, которые долж-
ны были произвести образцы новой продукции в виде
спрея, геля и ароматических свечей. Продукт получил
название
Fresh Wave
- «Свежая волна». Тридцать лет Коф-
фи продавал химикаты менеджерам фабрик и собирал-
ся использовать свой опыт. Он сам ездил на презентации
и старался показать свой товар владельцам магазинов.
К концу 2004 года у него были мелкие заказы примерно
от 1000 независимых продавцов, чаще всего владельцев
сувенирных лавок, которые брали ароматические свечи.
В год это приносило $375 тыс., полностью поглощая вре-
мя Коффи и всю наличность компании. Нужно было про-
биваться в большие торговые сети.
Фил нанял Боба Данюго, руководителя маркетинго-
вой компании, и они занялись универсальными магази-
нами в Чикаго. В 2005-м
Fresh Wave
уже продавался в от-
делах домашних товаров супермаркетов
Whole Foods.
В конце 2006 года Коффи и Дан-
кло объехали десяток магазинов
сети
Асе Hardware,
договорились
с владельцами и раздали образцы
своего освежителя продавцам -
для рекламных акций.
Коффи и Данюго устанавли-
вали в супермаркетах специаль-
ные стенды для продажи
Fresh
Wave.
Они также заключили со-
глашение о продвижении про-
дукта с известным ведущим ра-
Если клиент
спрашивал, нет ли
других химикатов,
продавец запросто
мог брызнуть
концентратом
себе в глаза: ну,
теперь видите, что
никаких ядов мы
не держим?
диошоу Лу Манфредини и плати-
к.х
54 GE июнь 2010
предыдущая страница 53 Личный Бюджет 2010 06 читать онлайн следующая страница 55 Личный Бюджет 2010 06 читать онлайн Домой Выключить/включить текст